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孙陶然:一切脱离需求的创新都是缘木求鱼

2018-06-07 14:40:00 中国经济网 

  创新,作为现代企业不遗余力追求的目标,在企业发展过程中起着至关重要的作用,对于企业来讲,创新的方向往往影响着后续一系列工作的结果,如何抓住创新的关键成为了每个企业都在研习的必修课。拉卡拉董事长孙陶然在其新书《有效管理的5大兵法》中,从如何抓取用户需求的角度,对创新做了深度解析。

  “创新必须要围绕需求来做,没有需求的创新是没有意义的,不解决需求的创新也是没有意义的。”孙陶然在书中这样写到。

  什么是创新

  所谓创新,至少有两个方面的含义:一个是从无到有,创造出一个新产品、新服务;一个是从有到优,把现有的产品和服务优化。创新是小公司发展的唯一路径,只有创新,才能找到企业生存的市场空间。

  做产品的核心是抓住需求,找到一个未被满足的需求将之满足,或者找到一个已经被满足了的需求给出更好的满足方法。

  所有企业做的事情都无外乎这两类,不论是降低价格、提高体验还是改进流程……所有的企业都是在这两件事中活着,创新也应该是围绕着这两个角度来创新,一切脱离了需求的创新都是“耍流氓”,有百害无一利。

  如何将需求与创新相结合

  需求里面学问很大

  很多人以为自己懂需求,其实有很多偏差。

  ·需求分为真需求和伪需求:真正有人愿意花钱的需求是真需求,没有人愿意付钱的需求是伪需求;

  ·需求又分为硬需求和软需求:不可或缺的需求是硬需求(刚需);可有可无的需求是软需求(非刚需)。

  ·需求也分为大众需求和小众需求:消费群体巨大的需求是大众需求,部分人需要的需求是小众需求。

  创业的首选应该是大众刚需,如果抓住了大众的刚性需求,我们想不成功都很难,这就是所谓的“风口”;如果抓住的是小众的软性的需求,花再大的力气也很难成功。

  实际工作中,很少有企业完全抓不住需求,但往往是在真正的刚性需求周边打转,这会使我们永远有一种事倍功半力不从心的感觉。如果我们找准了精确的刚性需求点,我们就会有一种豁然开朗前途一片光明的感觉。

  找准硬需求才能走上企业发展的高速路

  拉卡拉起步时,我们抓的是消费者缴费需要到银行排队这个需求,我们的服务是让消费者可以在便利店完成水电煤气等各种缴费。这个需求方向是对的,但是不够刚性,而且低频,所以最初的拉卡拉走的很累,大家很努力 ,但是交易量增长缓慢,总是一种拳头打在棉花上的感觉,这就是没有精确找准刚需点的原因。

  直到我们找到了“还信用卡”这样一个当时的大众刚需,拉卡拉才踏上了发展的快车道,一发不可收拾。2007年开始,各大股份制银行都开始大力发行信用卡,股份制银行的信用卡服务好、特惠多,大家都喜欢用,但是每月的信用卡还款很不方便,因为那个年代只能在银行营业网点还款,而股份制银行的营业网点都非常少,平安银行(000001,股吧)2008年在上海发了一百万张信用卡,但是它在上海只有两个营业网点,每月的信用卡还款成了所有股份制银行的一个大难题。

  当时的拉卡拉已经进入上海两千多家便利店,借助拉卡拉投放在便利店的自助终端还信用卡一下子成了各大股份制银行和消费者共同的刚需,各股份制银行争相与拉卡拉签约,平安银行甚至发动他们的全体员工“领养宝宝”——每个员工必须“认领”一个有拉卡拉终端的便利店,利用下班和周末时间去和店员交朋友,培训店员帮助信用卡持卡人使用拉卡拉终端还信用卡,每一个信用卡发卡人员都会告诉办信用卡的人他家 附近哪里有拉卡拉。拉卡拉一下子发展起来了。

  刚需和非刚需的差别,就是如此之大。

  可以说,拉卡拉是通过创新找到了市场生存点,并且奠定了未来长远发展的基础。

孙陶然:一切脱离需求的创新都是缘木求鱼

(责任编辑:季丽亚 HN003)
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